周密調(diào)查抓住需求

請看電話銷售開場白

兩天以后，孫略撥通禾麗娜辦公室的電話，那邊是很悅耳的職業(yè)女聲：“您好，麗影百貨總經(jīng)理禾麗娜。”

孫略心跳不止：“您好，禾總，我是新創(chuàng)意廣告公司的業(yè)務(wù)員孫略，節(jié)前給您打過電話。”

那邊的聲音馬上變得冷淡和不耐煩：“對不起，我很忙，廣告業(yè)務(wù)請你和我的企劃部聯(lián)系。”

孫略知道她會這樣反應，馬上說：“禾總，我今天不是找您聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的，我知道貴公司有一批積壓產(chǎn)品需要處理，我這里有個促銷建議，希望和您溝通一下。”

果然勾起了對方的興趣，禾麗娜沉吟了一下，問：“什么建議？”

好東西不能賤賣，應該吊一下她的胃口，孫略想著說：“是一個近期可以做得很轟動的宣傳促銷活動，對樹立麗影百貨的形象也相當有好處，如果您忙，我可以等一等。”

那邊又沉吟了一下，依然很冷淡地說：“下午四點你來我公司一趟。”

接著孫略耳朵里響起了電話掛斷的聲音。

盡管禾麗娜態(tài)度冷漠，但肯見自己，自己就已經(jīng)成功了一半。

這是商戰(zhàn)小說謀之刃中的情節(jié)，上文中涂藍的部分就是電話銷售開場白，這個電話銷售開場白是成功的。

實踐證明，電話銷售開場白是電話銷售技巧中最關(guān)鍵的一環(huán)，只有在這一環(huán)做好，才有可能才能展開后續(xù)的電話銷售話術(shù)，實現(xiàn)電話銷售技巧運用的全部目的。孫略的電話銷售開場白充分抓住了對方的需求，在短短的三十秒的電話銷售開場白中，孫略始終扣住對方的需求，而不是談我要賣個你什么，高傲的何麗娜本來已經(jīng)想拒絕，但終于好奇地問“什么建議？”，從而讓孫略能夠展開高明的電話銷售話術(shù)，說服何麗娜見自己。

故事中小小推銷員孫略能夠得到百貨公司老總的接見，完全出于孫略在打電話前的周密調(diào)查。他請好友換姐的對麗影百貨和何麗娜進行調(diào)查，知道了百貨公司老總正在為貨品積壓犯愁，于是他利用自己的策劃解決了何麗娜的困難，攬到了麗影百貨的業(yè)務(wù)，為自己絕境的翻身、崛起和復仇奠定了基礎(chǔ)（見商戰(zhàn)小說謀之刃）。

對對方進行周密的調(diào)查，是做好是電話銷售開場白的關(guān)鍵。最偉大的推銷員要對對方的企業(yè)情況、對產(chǎn)品的需求情況、競爭情況、購買決策人等相關(guān)情況進行調(diào)查，了解的越多你的電話銷售技巧就會運用的有的放矢，你的電話銷售開場白才能有力度。

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