3C渠道地頭蛇生存術(shù)：國(guó)美蘇寧向下滲透遇阻

　　國(guó)美與蘇寧正“兇狠”地向下滲透，區(qū)域地頭蛇顯然不甘地盤被侵蝕。只是政策退出后，它們?nèi)绾卫^續(xù)建造犬牙交錯(cuò)的防護(hù)網(wǎng)，繼續(xù)坐享當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？

　　“農(nóng)村包圍城市”

　　在江西，國(guó)美2004年在南昌開出第一家店。之后步履蹣跚。目前，它在南昌僅5到6家店，加上地級(jí)市店，整個(gè)江西僅10家左右；蘇寧南昌約7~8家店，加上地級(jí)市門店，全省僅30家。

　　“我們壓力還不是很大。”兩日前，江西渝州騰達(dá)電器有限公司企劃總監(jiān)舒聲對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)，蘇寧、國(guó)美還沒找到適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作模式。

　　騰達(dá)是當(dāng)?shù)氐那�道地頭蛇。這家1996年發(fā)跡于江西省新余市的電器經(jīng)銷商，2008年開始走上連鎖擴(kuò)張道路，而當(dāng)年正是中國(guó)實(shí)施“家電下鄉(xiāng)”政策的第一年。

　　他說(shuō)，公司的拓展路線是“農(nóng)村包圍城市”。過(guò)去三四年，騰達(dá)以每年新開幾十家門店的速度擴(kuò)張。2010年，規(guī)模已達(dá)80~90家門店，2011年門店數(shù)預(yù)計(jì)達(dá)128家。

　　江西省有11個(gè)地級(jí)市、100多個(gè)縣。騰達(dá)的門店已覆蓋江西所有地級(jí)市，以及大部分縣。此外，它還通過(guò)批發(fā)連鎖的方式，將網(wǎng)絡(luò)延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　如今，它已是江西省門店數(shù)量最多、銷售規(guī)模最大的電器零售商。2010年騰達(dá)的銷售收入達(dá)15億~16億元，2011年其銷售收入預(yù)計(jì)接近20億元。

　　不過(guò)，蘇寧、國(guó)美今年下半年向下滲透的步伐明顯加快。國(guó)美在南昌的新開發(fā)區(qū)拓展了門店；蘇寧8~9月份，在平鄉(xiāng)市開設(shè)了10000平方米的門店。

　　騰達(dá)不容巨頭在自家地盤“搶劫”，迅速開始反擊。“2010年，我們?cè)谀喜�市中心區(qū)反插了它們一刀。”提起2010年9月18日，舒聲興奮不已，稱之為“南昌起義”。

　　那天，騰達(dá)在南昌繁華路段首次開了一家7000~8000平方米的門店，盡管左右兩旁各有兩家蘇寧、國(guó)美門店，但還是取得成功。不知是否因被動(dòng)而調(diào)整，蘇寧、國(guó)美南昌地區(qū)老總?cè)ツ甓紦Q了人。

　　“光腳的不怕穿鞋的”

　　“我們光腳的不怕穿鞋的。”舒聲說(shuō)，蘇寧、國(guó)美的門店集中在一二級(jí)城市，更規(guī)范；而騰達(dá)“扎根三四級(jí)市場(chǎng)、依托二級(jí)市場(chǎng)，發(fā)力一級(jí)市場(chǎng)”，更靈活。

　　國(guó)美、蘇寧都搭建了平臺(tái)，讓廠家進(jìn)去，靠收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、銷售返點(diǎn)來(lái)獲取回報(bào)。廠家考慮到回收成本，一般價(jià)格都含有相關(guān)費(fèi)用。騰達(dá)則是以資金直接從廠家進(jìn)貨，自己賣。

　　舒聲說(shuō)，這樣一來(lái)，公司的進(jìn)貨價(jià)不會(huì)遜色于蘇寧、國(guó)美。“更何況蘇寧、國(guó)美是上市公司，更看重利潤(rùn)；我們更看重口碑和影響力，因此價(jià)格上會(huì)更靈活。”他說(shuō)。

　　這種靈活還體現(xiàn)在快速反應(yīng)和對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的熟悉上。“國(guó)美、蘇寧對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)不了解，我們的店長(zhǎng)、員工都是從三四級(jí)市場(chǎng)走上來(lái)的，對(duì)風(fēng)俗習(xí)慣更清楚。”舒聲說(shuō)。

　　去年“9·18”就是一個(gè)例子。騰達(dá)開店前沒張揚(yáng)，直至9月16日才在南昌街頭利用1000輛公交車、1000輛自行車和1000個(gè)腰鼓手來(lái)個(gè)“爆炸式宣傳”，新店一炮打響。

　　舒聲說(shuō)，蘇寧、國(guó)美從一二級(jí)市場(chǎng)開始布局，等于先撿“西瓜”，再撿“芝麻”，但這時(shí)騰達(dá)們已撿了很多芝麻，而且“撿芝麻撿得更專業(yè)”。目前騰達(dá)60%的門店集中在縣一級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)店約1500~2000平方米。

　　“我們是從地級(jí)市、縣的門店向南昌店輸血，他們是由南昌的門店向地級(jí)市的門店輸血。”他說(shuō)，如此，雙方運(yùn)營(yíng)成本、利潤(rùn)壓力會(huì)有明顯差異。

　　此前，蘇寧副董事長(zhǎng)孫為民在接受本報(bào)采訪時(shí)曾表示，蘇寧經(jīng)營(yíng)一家10000平方米的門店能盈利，經(jīng)營(yíng)一家1000平方米的店要盈利比較難。

　　但蘇寧、國(guó)美不會(huì)放棄。這是蘇寧未來(lái)10年3500家門店的組成部分。國(guó)美幾天前特意給各地分公司松綁——2012年，分公司可用永樂、大中兩個(gè)品牌異地交叉開店。

　　騰達(dá)恐將面臨更大壓力。不過(guò)，它也在醞釀新計(jì)劃：一方面，2012年，南昌店數(shù)將增至2個(gè)；另一方面，計(jì)劃2012年走出江西，到浙江、湖北、安徽跑馬圈地。

　　舒聲透露，騰達(dá)正在洽購(gòu)浙江金華一個(gè)擁有20多家門店的電器經(jīng)銷商。

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