推銷(xiāo)技巧：顧客資格審查

顧客資格審查是推銷(xiāo)技巧重要的一環(huán)，只有嚴(yán)格的顧客資格審查，推銷(xiāo)員才能把寶貴的時(shí)間放在最有成交可能的客戶身上，節(jié)省推銷(xiāo)成本，另外，通過(guò)客戶資格審查，還能進(jìn)一步了解客戶需求特點(diǎn)，讓你的推銷(xiāo)技巧有的放矢。

推銷(xiāo)技巧1：顧客購(gòu)買(mǎi)需求審查

1、 現(xiàn)實(shí)需求的審查，是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒(méi)有被滿足的需求，客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這種需求，正在尋求解決方法。推銷(xiāo)人員可以針對(duì)這種情況安排銷(xiāo)售技巧和話術(shù)等推銷(xiāo)技巧。

2、 審查客戶的需求量。銷(xiāo)售技巧要求對(duì)于有現(xiàn)實(shí)需求的客戶進(jìn)行需求量的評(píng)估。首先要最關(guān)注需求量大的客戶，其次是關(guān)注需求量有可能增長(zhǎng)的客戶，第三是關(guān)注有重要作用的客戶。

3、 發(fā)現(xiàn)潛在需求。還記得那個(gè)老推銷(xiāo)案例嗎？說(shuō)的是兩個(gè)賣(mài)鞋子的推銷(xiāo)員到非洲一個(gè)村莊，村莊里人都光腳不穿鞋。第一個(gè)推銷(xiāo)員回電總部說(shuō)這里人不穿鞋對(duì)鞋子沒(méi)有需求，就回去了。第二個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)這里是個(gè)還沒(méi)開(kāi)發(fā)的大市場(chǎng)，把鞋子都給我發(fā)過(guò)來(lái)。潛在需求是指客戶還沒(méi)明確意識(shí)到的需求，銷(xiāo)售人員可以培養(yǎng)他們的消費(fèi)意識(shí)。但也要注意，這種培養(yǎng)和說(shuō)服過(guò)程，有時(shí)是漫長(zhǎng)而艱苦的，你要掂量一下值不值得？銷(xiāo)售技巧和話術(shù)http://www.fff9f.com電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

推銷(xiāo)技巧2：顧客的支付能力審查

在消費(fèi)者行為學(xué)中，客戶愿意并能夠購(gòu)買(mǎi)的需求叫有效需求，所謂的能購(gòu)買(mǎi)就是有支付能力。顧客的支付能力審查主要有客戶的現(xiàn)金支付能力，財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、信用額度等。對(duì)于組織型客戶可以通過(guò)下述途徑了解：主管部門(mén)或司法部門(mén)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、銀行、大眾傳媒、推銷(xiāo)對(duì)象內(nèi)部、同行、自我觀察等。對(duì)于個(gè)人客戶則可以通過(guò)客戶的職業(yè)、受教育程度、住房情況、生活質(zhì)量、交通工具等來(lái)了解。

推銷(xiāo)技巧3：購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)審查

這就是要求找對(duì)人。在家庭購(gòu)買(mǎi)中，是丈夫決定還是妻子決定，還是雙方共同決定，從而確定你不同的推銷(xiāo)技巧。在組織購(gòu)買(mǎi)決策中，所找的人是你打交道的是提供信息的把門(mén)人，還是購(gòu)買(mǎi)行為的決策人，還是購(gòu)買(mǎi)行為的批準(zhǔn)人，這些人不同打交道的推銷(xiāo)技巧也不同。

推銷(xiāo)技巧4：客戶排隊(duì)

根據(jù)購(gòu)買(mǎi)可能性來(lái)排隊(duì)：最有希望的客戶，購(gòu)買(mǎi)概率在85%以上；可能的客戶，購(gòu)買(mǎi)概率在50%-85%；購(gòu)買(mǎi)希望不大的客戶，購(gòu)買(mǎi)概率在50%以下。由此來(lái)決定你的推銷(xiāo)技巧和投入精力
根據(jù)購(gòu)買(mǎi)量來(lái)排隊(duì)：購(gòu)買(mǎi)量最大；購(gòu)買(mǎi)量一般；購(gòu)買(mǎi)量小。由此來(lái)決定你的推銷(xiāo)技巧和投入精力。

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