銷售話術(shù)：深含玄機的開場閑聊

銷售話術(shù)之開場閑聊

在拜訪客戶的時候，一般在見面寒暄后總有幾句閑聊，別看這幾句東拉西扯的閑聊，在深諳銷售話術(shù)的推銷員口中是深含玄機的，它能迅速建立和客戶的親切感，為下一步的洽談奠定基礎(chǔ)。

從銷售心理學(xué)角度，當(dāng)客戶見到推銷員的時候，都會不自主產(chǎn)生戒備乃至抗拒心理，這種心理會在洽談的時候表現(xiàn)出來，如果能在見面初期把這種心理排除，則后期的推銷技巧運用就會事半功倍。

那么在這短短閑聊中應(yīng)該運用哪些銷售話術(shù)呢？

謀之刃在這里說一則推銷案例：小劉為推銷房屋去見客戶李娜，在開場閑聊的時候她發(fā)現(xiàn)李娜桌子上擺著的小女孩照片，打聽后知道是李娜女兒，兩個人聊起了她的女兒。李娜對女兒的話題很有興趣，兩個人聊得也很融洽，漸漸消除了李娜戒備心理。進入洽談?wù)�題后，李娜想要的小戶型已經(jīng)沒有了，小劉提出購買稍微大一些的戶型，李娜不同意，這是機智的小劉想到李娜的女兒，就用她女兒很快要長大，要有自己房間更方便孩子生活的理由來說服李娜，結(jié)果使李娜很快就接受了。在小劉所用的房地產(chǎn)銷售技巧中，巧妙地運用了推銷話術(shù)的開場閑聊不僅建立了雙方和諧的關(guān)系，而且也為小劉找到說服客戶的一個理由。

銷售話術(shù)1：通過共同點建立雙方親近感

要注意尋找雙方的共同點。人們都喜歡和自己有相似點的人打交道，在推銷技巧中，相似的因素能夠減少對方的不安感和戒備心，并縮短雙方的心理距離。所以在開場閑聊的時候要從雙方的共同點談起，這樣才能建立雙方的親切感。

要找到雙方的共同點，一是要事先了解，去發(fā)現(xiàn)共同點；如果沒有時間和機會事先了解，那就要學(xué)會從現(xiàn)場客戶言談舉止和環(huán)境擺設(shè)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)共同點。

銷售話術(shù)2：通過興趣點建立雙方的親切感

人們喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題，由于對自己感興趣話題的好感，繼而產(chǎn)生對談話對象的好感。因此，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，是建立雙方親切感的有效銷售話術(shù)。上面說的小劉就是談李娜感興趣話題而成功的銷售話術(shù)。

要找到對方感興趣的話題，也需要推銷員的事先了解和細心觀察，同時，銷售人員還要學(xué)會運用提問的方式來挖掘客戶的興趣點。

呵呵，別小看這小小開場閑聊，掌握開場閑聊的銷售話術(shù)，也是成為最偉大的推銷員的基本功。

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