渠道將影響2006年ERP市場(chǎng)格局

　　用“城頭變幻大王旗”來(lái)形容近幾年的國(guó)內(nèi)ERP市

　　場(chǎng)，頗有些貼切。在持續(xù)幾年的跑馬圈地、概念翻新之后，國(guó)內(nèi)ERP廠商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)遭遇了天花板，從2003年開(kāi)始，包括ERP在內(nèi)的整個(gè)國(guó)內(nèi)軟件陣營(yíng)都陷入了贏利危機(jī)。如何才能繞過(guò)ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展的路障?2006年，用友、浪潮、金蝶等廠商不約而同選擇了從渠道突圍。

　　3月22日，浪潮對(duì)外宣布了其新財(cái)年的ERP戰(zhàn)略，值得注意的是，此次戰(zhàn)略發(fā)布在以往“引領(lǐng)高端、專注行業(yè)”的基礎(chǔ)上有所變化，首次將“突破渠道”作為戰(zhàn)略要點(diǎn)提出。對(duì)于浪潮來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，它意味著這家一貫重視高端行業(yè)用戶的ERP廠商，也開(kāi)始將注意力下移，希望從中小企業(yè)信息化熱中淘金，而具體方式則是通過(guò)擴(kuò)大渠道。浪潮將這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型稱為“亮劍2006”。

　　祭出同樣利器的還有金蝶老總徐少春。2月底，站在金蝶新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的舞臺(tái)上，徐少春同幾家合作伙伴的代表一起拔劍，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此舉暗含的意思就是直指老對(duì)手用友。“現(xiàn)在到了我們?cè)摪l(fā)力的時(shí)候了。”徐少春說(shuō)。

　　聯(lián)系到今年年初用友公司意在擴(kuò)張渠道的分公司裁員行動(dòng)，可以感受到來(lái)自ERP渠道的硝煙味道漸濃，一場(chǎng)爭(zhēng)奪渠道的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。

　　渠道戰(zhàn)升級(jí)

　　盡管ERP市場(chǎng)曾經(jīng)備受失敗案例和概念過(guò)于繁雜的困擾，但是這一市場(chǎng)依然保持了旺盛活力。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，亞太區(qū)(不含日本)應(yīng)用軟件市場(chǎng)未來(lái)五年將以13.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率穩(wěn)步增長(zhǎng)，2009年將達(dá)到19.7億美元，中國(guó)則在該市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，其比重超過(guò)30%。在中國(guó)市場(chǎng)上，主要的增量則來(lái)自于中小企業(yè)用戶的信息化需求。

　　用友在這個(gè)回合占據(jù)了先機(jī)。2005年一年，用友總裁王文京將主要精力放在了ERP“普及”運(yùn)動(dòng)上，率先搶占中小企業(yè)市場(chǎng)，由于面向中小企業(yè)用戶的產(chǎn)品主要通過(guò)渠道來(lái)銷售，易于安裝，并且后期維護(hù)成本低，因此大大提高了用友的利潤(rùn)率。根據(jù)3月24日用友剛剛發(fā)布的年報(bào)，2005年用友營(yíng)業(yè)額首次突破10億元人民幣，比上一年度增長(zhǎng)37.87%，利潤(rùn)額為1.18億元人民幣，同比增長(zhǎng)50.15%。

　　這份業(yè)績(jī)單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不小的壓力。用友公司的成功很大程度上取決于精明的渠道策略，這家本土的管理軟件領(lǐng)頭羊企業(yè)，擁有業(yè)內(nèi)最龐大的渠道陣營(yíng)，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三層架構(gòu)的渠道體系，高端產(chǎn)品NC主要通過(guò)直銷向行業(yè)大客戶銷售，中端U8產(chǎn)品是直銷和分銷并存，低端的U860和“通”系列產(chǎn)品則主要通過(guò)渠道來(lái)進(jìn)行銷售。

　　顯然，后來(lái)者要想撼動(dòng)用友的優(yōu)勢(shì)，除了開(kāi)發(fā)專門面向中小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品外，必須首先在渠道上實(shí)現(xiàn)突破。

　　浪潮在此次渠道爭(zhēng)奪中表現(xiàn)得尤為積極。去年微軟2億元人民幣注資浪潮，使得浪潮在ERP渠道擴(kuò)張上也有了更強(qiáng)的底氣。據(jù)浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山透露，浪潮集團(tuán)在3月中旬剛剛成立了軟件渠道部，由浪潮集團(tuán)副總裁兼華東大區(qū)總經(jīng)理劉欽利擔(dān)任主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)管理ERP等軟件產(chǎn)品的各級(jí)渠道。這也是浪潮歷時(shí)上第一次針對(duì)軟件產(chǎn)品建立渠道管理部門。“軟件渠道部的主要職能，一是增強(qiáng)現(xiàn)有渠道的增值服務(wù)能力，二是吸引新的渠道加盟。”劉欽利對(duì)記者說(shuō)，“不過(guò)公司尚未下達(dá)具體的渠道數(shù)量發(fā)展目標(biāo)。”

　　這一舉措體現(xiàn)了浪潮急欲擴(kuò)大軟件分銷渠道的野心。據(jù)了解，在今年2月用友的溫州、武漢、合肥三地分公司裁員后，包括金蝶、浪潮在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者都競(jìng)相向用友分流人員拋出了橄欖枝。“我們的渠道規(guī)模相對(duì)于用友還是比較小的，因此我們不僅不會(huì)采取類似的裁員行動(dòng)，而且會(huì)積極吸收用友的人員和渠道加盟。”王興山向記者坦承。

　　金蝶也對(duì)用友的渠道虎視眈眈。2006年，徐少春拋出了“個(gè)性化ERP”的新戰(zhàn)略，來(lái)抗衡王文京的“ERP普及運(yùn)動(dòng)”，他的理由是：“傳統(tǒng)的通用ERP軟件無(wú)法解決行業(yè)需求個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾。”金蝶在2005年推出了個(gè)性化ERP平臺(tái)BOS，并發(fā)展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。

　　用友則對(duì)自身渠道陣營(yíng)的穩(wěn)固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困難也很大，內(nèi)部人員流失嚴(yán)重，爭(zhēng)搶用友的渠道是不得已的舉動(dòng)。”用友軟件市場(chǎng)部一位負(fù)責(zé)人接受記者采訪時(shí)表示。

　　不過(guò)，假如對(duì)突如其來(lái)的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)掉以輕心，用友將會(huì)面臨一系列的麻煩。應(yīng)該說(shuō)，王文京對(duì)此已經(jīng)有所準(zhǔn)備，用友今年年初的分公司裁員，從某種程度上而言，是向其渠道陣營(yíng)表明了一種姿態(tài)：用友將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大渠道，并設(shè)法消除直銷和分銷之間存在的矛盾。同時(shí)，用友還組建了商業(yè)伙伴總部，來(lái)多方位扶持渠道。用友內(nèi)部人士透露，用友軟件將在2006年啟動(dòng)燎原市場(chǎng)覆蓋計(jì)劃，在全國(guó)320個(gè)城市發(fā)展一批新伙伴，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有伙伴加強(qiáng)支持并進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，從而全面覆蓋重點(diǎn)城市的遠(yuǎn)郊區(qū)縣、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，制造業(yè)密集地市、重點(diǎn)行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)以及高端咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

　　向食物鏈上游前進(jìn)

　　“只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實(shí)現(xiàn)全面成功。”神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)曾表示。而這也成為ERP行業(yè)的至理名言。目前，各個(gè)公司仍在考慮該把哪些產(chǎn)品交給渠道去做。不過(guò)，渠道戰(zhàn)略究竟能走多遠(yuǎn)?它能否成為推動(dòng)國(guó)內(nèi)ERP廠商實(shí)現(xiàn)本質(zhì)性飛躍的原動(dòng)力?

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，答案未必如此。國(guó)內(nèi)ERP廠商發(fā)力渠道，更多是出于現(xiàn)實(shí)贏利角度考慮，這同其處于軟件食物鏈下游的產(chǎn)業(yè)地位息息相關(guān)。“這也是形勢(shì)迫不得已。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的ERP市場(chǎng)，市場(chǎng)越來(lái)越大，可利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了落單，不惜死拼價(jià)格，結(jié)果10萬(wàn)塊錢的單子2萬(wàn)就做了，廠家做得極為辛苦。”金蝶大客戶部一位高級(jí)銷售經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)，“而渠道則不然，渠道本身在客戶資源上具有廠商無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，再加上其各項(xiàng)成本很低，所以就算廠商給渠道很低的折扣，也比自己直接做賺錢�；⒁曧耥竦膰�(guó)外廠商也早就盯上了國(guó)內(nèi)的渠道，像微軟和創(chuàng)智、浪潮的合作。這也給了國(guó)內(nèi)廠商很大的壓力。”

　　從這個(gè)角度而言，國(guó)內(nèi)ERP廠商需要繼續(xù)向食物鏈上游前進(jìn)。經(jīng)過(guò)若干輪的角逐，ERP廠商在產(chǎn)品、渠道模式、管理上越來(lái)越趨于同質(zhì)化，而利潤(rùn)最高的高端行業(yè)市場(chǎng)則依舊被SAP、Oracle等廠商主導(dǎo)。目前，僅有浪潮在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，不過(guò)勢(shì)力孤單，中國(guó)ERP企業(yè)群體依然面臨如何在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)突破的難題。

　　渠道也面臨著優(yōu)勝劣汰的局面。“中國(guó)的軟件渠道，要么升級(jí)，要么淡出行業(yè)或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客戶資源，這使得他們可以旱澇保收，但是單純依靠客戶資源生存的渠道商，大多始終無(wú)法形成規(guī)模，而在銷售、服務(wù)等綜合能力上技高一籌的渠道商，才是眾多廠商青睞的目標(biāo)。“這反映了渠道市場(chǎng)整體的狀況，并非某家廠商一年兩年就可以改變的，需要整個(gè)行業(yè)投入相當(dāng)?shù)娜素?cái)物力來(lái)促進(jìn)其發(fā)展。”上述金蝶銷售經(jīng)理表示。

　　可以肯定的是，擁有自己的渠道和工程師隊(duì)伍不再意味著企業(yè)可以把命運(yùn)掌握在自己手中，能夠巧妙利用渠道占據(jù)中低端市場(chǎng)，并能從高端市場(chǎng)分得一杯羹的企業(yè)才是未來(lái)真正的贏家。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，到達(dá)這種左右逢源境界的難度不啻于攀登萬(wàn)米高山。

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