ERP渠道代理商不要被眼前的繁榮所迷惑

　　對一個公司來說，選擇是非常重要的；有句話說得好“贏，就贏在選擇上，輸，就輸在起跑線上”。因為你的選擇就決定了你以后公司的戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式，如果選擇錯了，結(jié)果是滿盤皆輸。這也符合“做正確的事”戰(zhàn)略。

　　我們先回顧一下中國管理軟件的渠道發(fā)展史。96年，出現(xiàn)了財務軟件的代理商，國內(nèi)以用友、金蝶為代表的財務管理軟件廠商，他們成就了一批“千萬富翁”，而且現(xiàn)在這批渠道商在他們所在的區(qū)域內(nèi)企業(yè)信息化的建設做出了重要的貢獻，現(xiàn)在也是本區(qū)域甚至全國都是非常知名的ERP管理軟件營銷及咨詢服務提供商。例如：金蝶全國十大白金代理商南通星網(wǎng)、常州金蝶、惠州海天等。我們分析一下，這些公司成功的奧秘在哪里？

　　第一：贏在時機上、贏在選擇上；我指的時機包括二個層次，其一指中國財務軟件的發(fā)展時機；其二是指與廠商共同成長的時機；眾所周知，96年到2000年左右，是會計電算化的時代，是財務軟件普及的時代，也是國家大力推廣財務軟件的時代。而這個時候，一個財務軟件能賣個10萬甚至20萬，再想想現(xiàn)在，現(xiàn)在財務軟件就像賣“白菜”一樣，價格低的可憐。96年左右，也是中國管理廠商大力崛起的時候，這時，成就了中國一批優(yōu)秀的管理軟件公司，而做為這些渠道商，正抓住了與廠商共同成長的時機；把廠商公司的公司戰(zhàn)略與公司運營的商業(yè)模式等一系列的管理模式引進公司。

　　第二：做為這些渠道商對廠商公司的戰(zhàn)略特別是渠道戰(zhàn)略領悟的較深并透徹；這時我們可以換位思考一下，廠商他怎么來操作或者怎么來啟動市場？一句話：樣板戰(zhàn)略；廠商要想啟動區(qū)域或者全國的市場，一定先樹立樣板代理商。而這些公司正好是這些廠商的樣板。即然是樣板，廠商會無條件支持，在資金、銷售、實施、服務上提供一系列支持。

　　第三：渠道商公司的公司定位與渠道戰(zhàn)略思維能力。這些成功的渠道商，商業(yè)模式無非是這樣的，通過部門級產(chǎn)品迅速的“圈客戶”，迅速在本區(qū)域內(nèi)樹立本公司的“服務品牌”、制定本區(qū)域內(nèi)管理軟件的“游戲規(guī)則”；到了1999年左右，大部份客戶對物流產(chǎn)生了大量的需求，即然財務已經(jīng)是他們的用戶，順理成章，財務業(yè)務一體化，業(yè)務也是他們的客戶。通過這樣一系列的運作，使其公司在本區(qū)域內(nèi)快速突出，這時這些公司也具備了運作ERP的能力。

　　他們的成功，我很嘆服這些老板對市場的判斷與戰(zhàn)略的眼光。

　　而現(xiàn)在是2007，財務軟件的時代已經(jīng)過去，此時，應該選擇什么樣的廠商、操作什么樣的產(chǎn)品呢？

　　首先，要了解你所在區(qū)域的市場；了解你所在區(qū)域競爭對手的情況，了解你所在區(qū)域客戶信息化應用的層次與行業(yè)的分步；你的選擇一定要符合時代的腳步，選擇一個即將是主流市場的產(chǎn)品；從市場生命周期的角度上分析，一定要選擇一個導入期的市場；這是知己知彼中的知己的過程。

　　其次，了解廠商；這個環(huán)節(jié)是重點，是需要渠道商們重點考查的；從以下幾個點上分析：

　　a、廠商的實力，一定要選擇一個全國性的廠商，但不一定是強勢廠商；因為即然存在渠道，就是因為利益的存在，廠商和渠道是兩個利益不同的搏弈體，如果廠商想要利潤，渠道商的利潤就很少。

　　b、廠商的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要經(jīng)歷過大量的客戶的驗證，擁有大量的客戶的產(chǎn)品一般是一個成熟的產(chǎn)品；從產(chǎn)品生命周期的角度上，產(chǎn)品一定要處于導入期或成長期。而且產(chǎn)品一定是個“藍海產(chǎn)品”。

　　c、廠商的渠道政策與渠道所處的成長階段。渠道政策是渠道商利潤的保證，如果廠商給你的政策沒有靈活性，就很難保證你的利潤；而廠商的渠道成長階段決定你在廠商渠道中所處的位置；從渠道生命周期的角度上分析一下，廠商的渠道發(fā)展經(jīng)歷過導入期、成長期、成熟期、衰退期階段，而在每個階段廠商投入的資源與廠商所有的利潤是不同的。做為渠道商們一定要認真思考。

　　d、廠商的渠道戰(zhàn)略；比如廠商在本區(qū)域市場的渠道布局、廠商在本區(qū)域內(nèi)的渠道狀況，是已經(jīng)有了代理商、還是在發(fā)展并樹立樣板代理商，因為針對于廠商來說，他的渠道完全是“二八原則”，你只有做到他的核心代理或樣板代理，你才能掙到很多錢。

　　e、廠商的渠道支持。

　　f、廠商渠道人員的能力與思維能力；因為做為渠道商的，不論是和哪一個廠商合作，而一直在與廠商的渠道人員打交道，而廠商渠道人員的能力與工作的思維方式對渠道商的影響很大。試想一下，渠道商們一年能見到幾次廠商的總裁，是天天和渠道經(jīng)理們泡在一起。

　　最后，總結(jié)一下，你的選擇一定要符合時機，符合市場的時機，符合與廠商共同成長的時機；你的選擇一定要有差異性，做別人沒有做的事情，做別人即將做的事情。

　　贏在選擇，贏在時機。希望廣大的渠道商朋友，不要被眼前的繁榮迷惑了您的雙眼。

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